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林作新:关于未来有声的几个答案
更新时间:2019-09-11

  这也是符合时代的要求,经销商就必须改变商业模式,从单一渠道改变为综合渠道,否则你就会被淘汰,你也等不到成品家具的另一个春天。

  新浪家居和今日家具杂志在上海家具展期间,共同举办了一个论坛,讨论中国家居业的前景。

  我不知道中国人在什么时候开始,把家具业讲成家居业,看来中国人的习惯还是讲求“整体”,而不习惯西方人“碎片”的思维。中国人单单讲家具业不过瘾,必须讲大一点,包括窗帘、地板、卫浴……合在一起,成为家居业。

  我做家具一辈子了,就只懂家具,并且还懂不全,因此不敢涉及家具之外的东西,以下所说的,仅局限于家具业。

  大会的题目是“未来有声”,主要是讨论家居业的前景,在这笼统的题目之下,设有八个副题:

  这一两年中小型工厂,面对环保监督,真的是鸡飞狗跳,最好的是做做停停,次好的是关停整改,最惨的是被铲除、连根拔起。

  传统经销商面对的是:大卖场越开越多、租金越来越高、客人越来越少。我西安有个朋友,2017年总营业额为1.2亿,2018年掉到8000万,扣去租金、人工费等等,不亏已是万幸了。

  什么时候开始惨呢?我认为是2018年,在一家家具企业,去年年底“尾牙”聚餐,挂的一幅标语是:2018年是最惨的一年,却是今后十年最好的一年。

  他们认为会惨十年,而且从现在开始会越来越惨,我没那么悲观,我认为会惨3——5年,因为我们的企业,大多底子薄,撑不了那么久。早年赚很多钱的,又大多会东投西投、东花西花,不会存那么多现金。整装企业怎样倒的?很多都是预收了客户许多现金,拿出去投资理财等等搞坏的。

  从2018年起惨3——5年,那就是2020年——2022年,做不下去的,还能惨下去吗?小老板不是跑路,就是老板变工人,用句时髦的话说,降维了!

  然而,传统的门店生意都跑到哪里去了?家具市场并没有萎缩呀!根据国家统计局的数据,2019年上半年,国内的家具市场为896亿,同比增长5.7%。明显的,市场是分流了。

  中国人从香港学了许多不好的东西,比如卖楼花,因此造就了许多暴发户,比如毛坯房,提早将楼卖了,因此产生了许多装修公司,这样子乱搞了几十年,终于走向“正规”,规定必须精装房了。

  这样子一规定,成千的装修公司傻眼了,不但装修公司,卖装修材料的也傻眼了。我有一个朋友,库里还有几百个马桶,还得付租金,送人都没人要。

  这些人怎么办,他们于是把眼光投向下游,投向家具业,大量装修的活少了,只可以做做阳台、晾衣杆、地暖……等等,顺带也做家具的生意,这样子,他们逐渐做起了所谓的“拎包入住”的生意。

  因为他们原本就和地产商比较接近,这些所谓的拎包入住,当然经不起专家学者的推敲。大致上是包含了一些装修、窗帘、地板、护墙板……加上家具。就在小区的样板间,付点佣金给地产商,买新住户资料、进入住户微信群等等,在楼盘交钥匙期间做生意,开始时转化率不高,但现在的转化率已高达30%了。

  另外一些企业,和宜家的模式类似,只不过偏向装修业务,因为他们原本就是装修出身的。在半郊区开大店,集合几个行业,称为整装公司,自称是真正的拎包入住,交给客户一个可以入住的家。他们比前面的“拎包入住”更多了一个售后服务,以及可以持续的业务,不是吃一口就跑。

  我对整装及拎包做了简单的论述,这是中国的特色,由于毛坯房变精装房,遗留下来的装修企业抢夺家具经销商的门店的生意。

  在国外,大部分发达国家,一开始,或很久很久以前就没有毛坯房了,因此所谓的精装房是常态。

  我们没有毛面积,而是“墙到墙”(Wall to Wall)的净面积,不会让开发商钻空子。

  为什么新加坡、日本、欧美等发达国家与地区会这样?因为他们对建筑,对装修等等的法律法规很严,执行得也很彻底,国民也比较守法。

  去年我新加坡的门店装修,由山东工厂设计布局及软装,设计图竟然将一个厕所敲掉了,我大吃一惊,在新加坡不要说一个厕所,就是一根柱子,一堵墙你都不能敲,连墙上吊挂,都得画图事先申请,工程师测试吊挂力等等之后,才可以做。所以你想搞什么定制,甚至全屋定制,根本不可能。所有的柜子,都是在交房子之前安上的,都经过工程师批准的。不像中国,据说有很大的百分比,吊柜挂上之后掉下来,这在发达国家,是不可能发生的。

  试想一下,如果中国的定制行业,甚至全屋定制,从B2C改为B2B,会是怎样的情况?

  这个假设是不是不现实?不是,在法律法规完善且得到认真执行之后,这样的假设就是现实。而且我觉得用不了十年,因为中国现代化的步伐实在是太快了,硬件上的改革背后一定是软件的及时及全面的配套。

  假如中国正如我们所料,在各方面都走向现代化,那么,对建筑、装修业的法律法规也会和发达国家一样。那么,将来的家具业,路在何方,只要看看今天的欧美、日本等地,就能深刻体会了,他们今天的业态,就会是我们明天的业态。

  这个论坛共有8个副题,其中一个是上面这个,问题好像是在问设计和生产方面的,是随波逐流,跟着大众走,还是坚持自己的设计。

  中国的家具市场还有一个非常奇特的现象,是一年一个样,前几年流行简美,后来流行北欧,再后来是什么轻奢(中国人自己发明的叫法),现在又流行新中式。

  1)、设计不成熟,东抄西抄,来得快也去得快,而且,让中国人去设计简美、北欧等属于西方文化的东西,肯定是不三不四的,因此容易被抛弃掉。

  2)、市场被经销商拉着走,经销商要是没生意,就会乱出主意,要求工厂搞这搞那,就会发现一年一个样的情况。其实这不是满足大众,大众其实并不知道他自己要的是什么。

  搞清楚以上这些问题之后,才请合适的人设计,比如美式,可以去美国的网上找设计师,只要你清楚地描述你要的是什么,就会有许多设计师来竞争。你选用了给钱,甚至在你制作样品之后,设计师还可以飞过来验收,并且提供技术支持。

  当然搞中国式的设计,一定要请中国的设计师,你去请外国的设计师设计中式家具,和你请中国设计师去设计欧美家具一样可笑。

  有了设计之后,必须坚持,随波逐流一定会死的很惨,以你的弱项去攻别人的强项,哪有不死的?

  这是另一个副题,我的理解是为中国的家具业找出路,是向智能家具还是向营销方面找。我不知道主持人是针对生产企业还是经销商讲。

  智能家具有一个时候炒得很热,但有一点必须解决,就是智能家具的电机部分的寿命,如何和家具匹配。

  比如功能椅,家具部分可以用十几二十几年,而电机只有5年的寿命保证。在美国有专门替你换电机的,但非常贵,而美国人用家具,也就几年,坏了扔掉,这和中国人的消费习惯不一样。我想这是一个难题,但如果将这个话题扩展到家居业,比如自动拉窗帘等等,就不是我能讨论的了。

  家具生产企业要生存,必须讲求生产力,每个人的产出,每方木材,每平方米的板材的产出,这些才是生产企业必须讲求的。现在我们的人均产值,还达不到日本的三分之一吧?要生存,只能提高生产力。

  但奇怪的是,中国的许多生产企业的专长好像在营销,经销商的推广,促销活动、爆破什么的……以营销来拉动生产,而不是改善生产本身。

  经销商应该研究的是商业模式,在不同的历史阶段,应该用什么样的商业模式,比如今天的中国,建筑业由毛坯房改为精装房,年轻人忙于工作无暇顾及生活琐事,以及追求高性价比等等现象,因此拎包入住,整装行业兴起。这也是符合时代的要求,经销商就必须改变商业模式,从单一渠道改变为综合渠道,否则你就会被淘汰,你也等不到成品家具的另一个春天。

  其他三个副题:设计拯救、有没有新的增长点、危局的原因,我就不在这里一一论述了。

  2018年监管部门对于乱象整治工作中的大案要案会坚持顶格处罚。[查看详情]

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